15.01.2020 173

Кто не рискует, тот пьёт шампанское. Часть 2

14 примеров снижения рисков вашей бизнес-модели

Друзья, мы продолжаем обсуждение темы. Сегодня — еще 7 примеров изменения «формулы прибыли» ради снижения рисков и роста доходности вашего бизнеса.

Спасибо за ваши отклики на первую часть обсуждения! Надеемся, продолжение будет не менее полезным:)

Итак, с какими рисками сталкивается руководитель, принимая ежедневные решения? Можно ли снизить эти риски, тем самым «убивая двух зайцев»: увеличивая продажи и повышая рентабельность бизнеса?

Риск падения спроса

Поговорим о трёх возможных причинах сокращения спроса на ваш товар:

  • уменьшение доходов покупателей
  • низкий сезон
  • действия конкурентов.

Варианты решения:

Уменьшение доходов покупателей.

8. Самый очевидный вариант — сбалансировать ассортиментный портфель, наполнив его продуктами разных ценовых сегментов.

Например, вы традиционно занимаетесь реализацией исключительно премиальной продукции. Но что делать, если доходы населения снижаются несколько лет подряд? Добавьте в ассортиментный портфель низкоценовое предложение под другим брендом. При желании это можно сделать довольно быстро.
Иногда предприниматели опасаются «каннибализации»: новая линейка может снизить продажи более дорогого продукта. Наш ответ: во-первых,  пусть лучше покупатели переключатся на ваш продукт, чем уйдут к конкурентам; во-вторых, этого можно избежать при грамотном запуске.

Спрос на ваш товар резко меняется в зависимости от сезона.

9. Дополните свой ассортимент партнёрскими продуктами с противоположной сезонностью. Почему бы и нет — ведь ваш отдел продаж простаивает в низкий сезон?

Например, сеть магазинов дизайнерских обоев или портьер (сезон ремонта — весна-лето) зимой может активно продавать разработку дизайн-проектов будущего ремонта, выступая тем самым «промоутером» для своих партнёров-дизайнеров.

10. Предложите дистрибьюторам выгодные условия оплаты за размещение предварительных заказов, которые сможете производить в низкий сезон. Тем самым вы (а) равномерно загрузите мощности, сняв пиковую нагрузку в высокий сезон; (б) гарантируете объём продаж; (в) не дадите клиенту закупить этот объём у конкурента.

11. Предложите дистрибьюторам или рознице производство товара под их частной торговой маркой в низкий сезон на выгодных коммерческих условиях. Это опять же позволит вам не только загрузить мощности, но и увеличить продажи.

Клиенты уходят к конкурентам

Мы не будем обсуждать вариант, когда конкурент запустил акцию, снизил цену или предложил более привлекательные коммерческие условия. Лучшее решение — узнать об этом как можно раньше и научиться оперативно отбивать такие атаки.

Гораздо опаснее ситуация постепенного снижения конкурентоспособности компании в течение многих месяцев или лет. Приведём известную аналогию: если лягушку бросить в кипяток, она выпрыгнет, но, если опустить её в холодную воду и постепенно нагревать, лягушка сварится, так как не заметит опасности.

12. Внедрите систему контроля по слабым сигналам. Коротко, её суть в том, что вы улавливаете признаки ослабления бизнеса задолго до того, как они превратятся в серьёзную проблему. Подробнее о контроле по слабым сигналам вы можете прочесть здесь.

13. Постоянно контролируйте удовлетворённость клиентов вашим предложением: продуктом, сервисом, коммерческими условиями.

Например, генеральный директор и каждый топ-менеджер ежемесячно лично общаются с 5–10 клиентами: только личное общение даёт полное и точное понимание ситуации.

На встрече обсуждаются в числе прочих такие вопросы:

Довольны ли клиенты сотрудничеством с компанией: ассортимент, качество, цены, сервис, наличие, коммерческие условия.

Что можно улучшить для повышения удовлетворённости клиента.

Новые предложения конкурентов: продукты, акции, программы лояльности.

Рыночные тренды: новые игроки, новые запросы конечных потребителей.

Помимо активных клиентов, ценным источником информации будут:

Бывшие клиенты. Выясните, почему и к кому они ушли, что можно сделать для их возвращения.

Ушедшие, но вернувшиеся клиенты. Что заставило их вернуться, чего они не нашли у других поставщиков?

14. Можно организовать ежемесячные выездные сессии с небольшой группой лояльных клиентов. Без регламента, документов, решений. Просто рассуждайте и фантазируйте: о рыночных трендах, изменении потребностей, путях развития бизнеса, возможных новых продуктах, способах увеличения спроса. Такие встречи — лучший источник идей для инновации как в продуктах, так и в бизнес-модели.

Мы рассмотрели лишь небольшую часть возможных рисков и вариантов их снижения.

Да, не все предложенные примеры можно «влобовую» применить в вашем бизнесе. Но, согласитесь, найти подходящий для вас вариант несложно. Для этого организуйте мозговой штурм в команде топ-менеджеров.

Обсудите вопросы:

С какими рисками (неопределенностями) сталкивается ваш бизнес?

Как можно уменьшить каждый риск?

Кстати, этот же подход поможет вам и в формировании уникального торгового предложения. Просто поставьте себя на место вашего клиента и задайте вопросы:

С какими рисками (неопределенностями) сталкивается ваш клиент?

Что вы можете предложить, чтобы уменьшить эти риски?

Как показывает наш опыт, стоит запустить в команде процесс поиска нешаблонных решений — обязательно возникнут две-три идеи, достойные внедрения.

 

Инновация бизнес-модели — часть технологии TurnAround — применяется для оживления «спящего» бизнеса. Хотите отработать на практике рассмотренные способы? Найти варианты, подходящие для вашего бизнеса?  

Приглашаем вас на тренинг

«БИЗНЕС-РАЗВОРОТ. 4 ШАГА ОТ СПАДА И СТАГНАЦИИ
К СТАБИЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ».

Обратный звонок
разрешаю обработку персональных данных
Запись на тренинг
разрешаю обработку персональных данных