20.11.2019 142

Жизнеспособен ли бизнес?

Бизнес-диагностика проблемной компании за 3 дня

В своих публикациях мы обсуждаем различные способы оперативного оздоровления бизнеса, находящегося в одном из четырёх проблемных состояний:

спад
стагнация
потеря рыночной доли
низкий доход владельца

 

Складывается впечатление, что в каждой ситуации можно подобрать действия, которые при грамотной реализации выведут компанию к стабильной прибыли. Увы, это не так: не каждый бизнес можно и целесообразно оздоровливать.

Прежде чем приступать к решительным действиям, turnaround-менеджер оценивает жизнеспособность и потенциальную доходность ключевого бизнеса. Причём делать это приходится оперативно: в небольшой компании — буквально в течение 2–3 дней.

Вы можете самостоятельно провести экспресс-диагностику своего бизнеса. Для этого ответьте на шесть вопросов.

1. Существует ли достаточный спрос на продукт?

Проведите личные встречи с ключевыми клиентами.

Удовлетворены ли они вашим предложением в сравнении с предложениями конкурентов? Какой объём готовы закупать в будущем по выгодной для вас цене? Для полноты картины пообщайтесь с ушедшими от вас клиентами: почему они ушли? Чем их привлекло предложение конкурентов? Можно ли устранить те недостатки, о которых говорят клиенты?

После встреч реалистично оцените возможный объём выручки.

2. Какие постоянные затраты неизбежны для ведения бизнеса?

Часто компании в «тучные годы» обрастают атрибутами «красивой жизни»: дорогой офис, корпоративные автомобили для топ-менеджеров, по секретарю в каждом отделе, имиджевые мероприятия, раздутый штат «штабных» работников, корпоративная газета и её редактор и прочее, и прочее. Понятно, что от этой «шелухи мирного времени» вы избавитесь практически безболезненно для бизнеса.

Но без каких затрат действительно не обойтись, чтобы достичь той выручки, которую вы обозначили в предыдущем пункте?

Например, для небольшой сети магазинов «у дома» обязательными затратами могут быть: арендная плата за торговые помещения, оплата коммунальных услуг, оклад двух продавцов в торговой точке, одного менеджера по закупкам, бухгалтера и т. п.

Оцените размер неизбежных постоянных затрат, не зависящих от объёма продаж.

3. Достаточно ли высока маржинальная прибыль?

Какой должна быть маржинальная прибыль, чтобы, с учётом прогнозируемого объёма продаж (см. п. 1), покрыть все постоянные расходы (см. п. 2) и выплатить дивиденды владельцу?

Например, с каждой проданной единицы продукта вы получаете 1 тыс. руб. маржинальной прибыли (выручка минус прямые затраты). При прогнозируемых продажах (см. п. 1) 100 штук в месяц валовая маржинальная прибыль составит 100 тыс. руб.

Достаточно ли этой суммы, чтобы покрыть все постоянные затраты (см. п. 2) и выплатить владельцу дивиденды в ожидаемом размере?

Если валовой маржи недостаточно, насколько нужно снизить переменные затраты? Проведите переговоры с основными поставщиками и взвесьте шансы на необходимое снижение.

Есть ли возможность заменить партнёра ради снижения закупочных цен без ущерба качеству? Будьте осторожны во время переговоров, не вселите тревогу в контрагентов: компании сейчас не нужны слухи о её проблемах.

Как ещё можно снизить переменные затраты? Удешевить транспортировку, переместить производство в «дешёвый» регион, избавить продукт от излишеств, не имеющих ценности для покупателя?

Реалистично оцените шансы на необходимое снижение переменных затрат в ближайшем будущем.

Грозит ли спад вашему бизнесу?
Получите чек-лист для оценки устойчивости компании к кризису

4. Конкурентоспособны ли производственные мощности?

Если для производства качественного продукта в нужном объёме и с целевой себестоимостью требуется обновление мощностей, оцените необходимый объём инвестиций.

5. Какова рентабельность бизнеса и потребность в финансировании?

Настало время составить прогноз финансовой успешности бизнеса. Для этого у вас есть все необходимые данные:

  • Объём продаж (п. 1)
  • Постоянные затраты (п. 2)
  • Переменные затраты (п. 3)
  • Объём необходимых инвестиций (п. 4)

Согласно финансовому плану, будет ли бизнес прибыльным? Какова потенциальная рентабельность собственного капитала? На какой доход может рассчитывать владелец? Какой объём финансирования и на каких условиях необходимо привлечь для оздоровления?

6. Есть ли возможность привлечь необходимое финансирование?

Если оздоровление требует большого объёма финансовых ресурсов, наверняка придётся привлекать их извне. Готовы ли владельцы, банки и прочие стейкхолдеры предоставить необходимые ресурсы? На каких условиях? Если финансирование осуществляется в обмен на право собственности, устраивает ли такое предложение владельца?

По результатам экспресс-диагностики вы примете решение о дальнейшей судьбе проблемного бизнеса.  Варианты могут быть такими:

  1. Оздоровление невозможно. Бизнес убыточен, спрос на продукцию низкий, тотальная потеря доверия к продукту и компании со стороны стейкхолдеров, спрос на рынке снижается высокими темпами и др. Следует приступить к ликвидации компании.
  2. Оздоровление реально, но не удастся привлечь необходимое финансирование. В этом случае хорошим выходом может стать продажа бизнеса инвестору, имеющему ресурсы для обеспечения бизнес-разворота.
  3. Оздоровление возможно лишь при существенном сокращении издержек. Если вы не видите возможности так значительно сократить затраты, рассмотрите вариант продажи компании (целиком или части) профильному инвестору. Сокращение затрат в этом случае может стать следствием синергии от объединения профильных активов или от эффекта масштаба.
  4. Возможно лишь краткосрочное оздоровление, так как нет устойчивого конкурентного преимущества. Продукт не уникален, конкурировать за счёт минимальной цены в течение долгого времени компания не сможет.
  5. Оздоровление возможно. Бизнес может быть выведен из проблемного состояния, а доход владельца — увеличен. В этом случае следует немедленно приступить к бизнес-развороту.

Применяемая в мире технология Turnaround — бизнес-разворот от спада и стагнации к росту — выводит бизнес из проблемного состояния в четыре шага:

  1. Проверка четкости и достижимости целей, направленных на рост дохода владельца.
  2. Бизнес-диагностика: выявление корневых причин ослабления бизнеса.
  3. Разработка и реализация действий по устранению выявленных корневых проблем.
  4. Внедрение механизма защиты от спада в будущем: контроль по слабым сигналам.

Хотите провести комплексную диагностику своего бизнеса и выявить зоны потери прибыли? Определить корневые причины проблемного состояния: спада, стагнации, потери рыночной доли, низкого дохода владельца? Отработать все этапы стратегического бизнес-разворота к стабильной прибыли? 

Приглашаем вас на тренинг
«СКВОЗНАЯ БИЗНЕС-ДИАГНОСТИКА: 10 зон потери прибыли».

Обратный звонок
разрешаю обработку персональных данных
Запись на тренинг
разрешаю обработку персональных данных