13.11.2019 174

«Купите у меня, наконец, эту чёртову ручку!»

Поможет ли тренинг по продажам вывести бизнес из спада?

Мы все прекрасно знаем: финансовый успех компании зависит от качества работы каждого подразделения. Но в момент спада, стагнации, потери рыночной доли в первую очередь бросаемся «прокачивать» подразделения, которые находятся ближе к потребителю: отделы продаж и маркетинга.

С одной стороны, это верное решение: часто именно из-за непрофессиональных продавцов, ненастроенного процесса продаж, неверной системы мотивации менеджеров по продажам, бездарного разбазаривания рекламных бюджетов компания теряет прибыль и рыночную долю.

С другой стороны, в момент продажи проявляются проблемы, созданные до этого всеми подразделениями.

По образному выражению И. Адизеса, «если на кучу навоза положить вишенку, куча не превратится в вишнёвый торт». Если продукт, сервис, коммерческие условия неконкурентоспособны, продажи будут снижаться. И решать проблему нужно не в отделе продаж, а задолго до точки контакта компании с клиентом.

Международная ассоциация turnaround-менеджеров, объединяющая ведущих специалистов по оздоровлению бизнеса, провела масштабное исследование причин спада бизнеса.

В тройку основных «виновников», согласно этому исследованию, входят следующие причины:

  1. Руководитель компании продолжал придерживаться стратегии, которая уже не работала на компанию, — 54,6%
  2. Компания потеряла связь с рынком и клиентами, не хотела и не умела приспосабливаться к изменениям — 51,6%
  3. Руководитель принимал неверные стратегические решения — 39,4%

Не менее показательны результаты опроса 1 тыс. владельцев малого и среднего бизнеса, потерпевших неудачу и вынужденных закрыть компанию. Они считают, что провал бизнеса связан с отсутствием знаний и опыта в управлении бизнесом, слабой бизнес-моделью и нехваткой капитала.

Кстати, слабые компетенции в продажах или маркетинге не входят даже в десятку «лидирующих» причин кризиса: неэффективный маркетинг — 143-е место, мало новых клиентов — 16-е место, слабый клиентский сервис — 19-е место. 

Вы, возможно, скажете, что в России подобное исследование выявило бы другие причины, скорее связанные с макроэкономическими проблемами.

Грозит ли спад вашему бизнесу?
Получите чек-лист для оценки устойчивости компании к кризису

Последний «выстрел цифрами». В России также проводилось исследование причин финансового кризиса в компаниях. Выяснилось, что только в 8 % случаев кризис вызван исключительно внешними причинами, неподвластными менеджменту. Ещё в 15 % внешние факторы стали просто триггером и ускорили наступление кризиса, в основе которого лежали уже имевшиеся на тот момент внутренние проблемы.

В каждой второй компании кризис вызван причинами, которым менеджмент мог противостоять.

Причины, вызвавшие спад бизнеса вплоть до финансового кризиса.

Итак, многочисленные исследования и наш опыт управления и консалтинга показывают: если в компании спад, начинать оздоровление следует с «головы», а не с периферийных (пусть и очень важных) функций типа продаж или маркетинга.

  • Анализ рынка,
  • адаптация стратегии к изменившимся условиям,
  • создание уникального клиентского предложения,
  • внедрение систем планирования,
  • контроль по слабым сигналам,
  • сквозная система мотивации,
  • создание условий для эффективного делегирования

— именно такие действия позволят вам устойчиво развернуть бизнес от спада к росту.

ВАЖНО: эти действия в компании может осуществить только один человек — генеральный директор. Это неделегируемые обязанности высшего руководителя.

Если вы директор, не тратьте время на попытки профессионально изучить маркетинг, продажи, производство и пр. Вы не можете быть экспертом во всех областях, вам они нужны на уровне «достаточно, чтобы управлять». Потратьте время и усилия на «прокачку» ваших компетенций, без которых компания не может процветать.

Время непрофессиональных директоров ушло в прошлое вместе с легендами об успехе бизнесов, сделанных «на коленке». Как метафорично отметил один из наших клиентов, создавший бизнес в 90-е и столкнувшийся со спадом в 2016-м, «раньше сухую палку в землю воткнёшь — она долларами прорастает, а сейчас доллары сеешь — и есть риск получить сухостой».

Так каков наш ответ на провокационный вопрос в заголовке статьи?

Поможет ли тренинг по продажам (увеличение рекламных бюджетов, запуск нового сайта, редизайн упаковки и т. п.) вывести компанию из спада? Да. Так же как парацетамол поможет на время устранить симптомы гриппа. Но когда вы хотите избавиться от гриппа и избежать осложнений, вы занимаетесь лечением, а не устранением симптомов.

Применяемая в мире технология Turnaround — бизнес-разворот из спада и стагнации к росту — укрепляет стратегический фундамент компании за четыре шага:

  1. Проверка четкости и достижимости целей, направленных на рост дохода владельца.
  2. Бизнес-диагностика: выявление корневых причин ослабления бизнеса.
  3. Разработка и реализация действий по устранению выявленных корневых проблем.
  4. Внедрение механизма защиты компании от спада в будущем: контроль по слабым сигналам.

Перефразируем китайскую пословицу:

  • хотите квартал процветания — увеличьте рекламные бюджеты
  • хотите год процветания — наймите сильных продавцов
  • хотите вывести компанию из спада на долгие годы — превратите свой бизнес в устойчивую систему

Хотите провести комплексную диагностику вашего бизнеса и выявить зоны потери прибыли? Определить корневые причины проблемного состояния: спада, стагнации, потери уменьшения рыночной доли, низкого дохода владельца? Отработать все этапы стратегического бизнес-разворота к стабильной прибыли? 

Приглашаем вас на тренинг
«СКВОЗНАЯ БИЗНЕС-ДИАГНОСТИКА: 
10 зон потери прибыли».

Обратный звонок
разрешаю обработку персональных данных
Запись на тренинг
разрешаю обработку персональных данных